觀點網近期，有知情人士稱自如考慮最早在4月IPO，相關方回應不予置評。

鏈家系、長租行業存活者、規模第一，有太多標簽能夠引發對自如的關注。

【資料圖】

2017年那一輪住房租賃金融政策的支持加速了行業出清，近期新一輪政策再度來到，市場期待一個新的長租資本故事，一個不再是成本、收入倒掛的故事。

自如做了10年“二房東”后，給出“增益租”，熊林概括為，將原先的“包租”拆開成裝修和出租兩件事。自如提供裝修，業主付費，承諾業主保底收益，租金浮盈二者分攤。自如似乎從“兩頭強勢”的二房東，轉變成為提供服務的“資管”角色。

“增益租”不再面臨先前包租的盈利難題，而是更像一個家裝公司。原先的空置期、打隔斷以提高坪效，取而代之的是，迭代家裝產品、降低供應鏈成本、獲得業主信任。

裝修，自如并不陌生。“自如裝修過近百萬套房間，可以說已經是一個巨大的裝修公司。”但信任，卻只能從一單成交、從第一例客訴等慢慢建立。

裝修改造、以及后期運營階段的保底收益如何進行預算，預算是否透明、且讓雙方認可同樣是一個挑戰。

回顧自如的成長，布局從分散式到集中式，從普租到豪宅，產品線逐漸完善，但布局才剛剛開始。

一個明顯的變化是，自2021年2、3月上線增益租后，自如開始布局線下，在長租領域重點城市開始開設門店，其門店主要包括三種，家裝（Z-life）生活館、社區門店、旗艦店。

自如或將打響布局市占的第一槍。

分散式龍頭

“鏈家系”是自如撇不開的標簽，本為同根生的鏈家和貝殼，在房產中介領域顛覆傳統的ACN模式，成為大家眼里“制定行業標準”的企業。

長租市場的亂象不比中介市場的少，租客靠“避坑經驗”繼續，亂象習以為常。

到2022年，工商信息顯示，因“未以原設計的房間為最小出租單位”的行政處罰仍屢罰不止，“打隔斷出租”早已成為默認的事。

“進入這個領域也很簡單，大家租得比較差，租得實在是太差了。”左暉曾在訪談中闡釋進入長租領域的原因。

貝殼給了房產中介領域想象，市場也對長租領域的自如多了一份期待，不論是期待一種模式的顛覆還是服務的改善。

市場對自如的關注或許還因為在長租領域各類參與主體中，自如目前在管房源量規模第一，主營分散式公寓。官網顯示已超過100萬間。

相比之下，開發商旗下長租公寓top-泊寓、冠寓規模在10萬間上下，同為中介出身的我愛我家旗下“相寓”規模約26萬間，與百萬間的規模均有較大差距。中介系做分散式公寓有天然的優勢，這與其在供給端的房源積累有關。

來源：觀點指數整理

長租市場混戰中，自如是存活者之一。自如和蛋殼等公司一樣經歷過高價收房之戰，經歷過用租賃金融跑馬圈地的階段。也曾站在“推高房租”的風口浪尖，仍面臨長租公寓的盈利難題。

彼時有媒體統計，截至到2019年末，高達69家公寓機構“離場”。最終結果是自如活了下來，決定回到“存量”。

《2021中國城市租住生活藍皮書》中認為，國內長租房市場發展迅速，但較發達國家而言，仍處于早期階段。當前國內租賃住房機構化不足5%，機構化率與較發達國家如美國55%、日本83%、英國66%存在較大差距。

2017年同樣出臺過金融政策對租賃的支持，加速行業無序擴張出清企業，接著蛋殼暴雷、青客退市。近期新一輪政策暖風下，對于房屋租賃的各項政策支持再度密集出臺，長租領域企業再度被攏在聚光燈下。2022年9月26日晚間魔方生活服務遞表，若未有過會通知，或于3月26日失效。

市場關注且期待新一輪的發展中，誰先搶跑？而率先跑起來的，又能否講出不同于原有模式的資本故事？

“把出租和裝修拆開來做”

自如給出“增益租”的故事。

熊林和左暉，那時候還有單一剛等人跑去歐美、日本等國際市場考察，回來敲定說要做長租公寓。事情聽起來很簡單，從2011年成立起，直到2021年，自如做了10年“二房東”，從房東手里收房，再租給別人。這10年，自如管這叫做“省心租”。

2021年的3月，新的模式“增益租”上線，這似乎更符合熊林的思路，自如提供裝修，業主付費。自如給業主承諾保底收益，租金浮盈二者分攤。把自如創造的價值擺在臺面上，讓業主為透明有質量的服務付費。

“把出租和裝修拆開來做”，熊林對兩種模式進行區別。

最早版本的增益租與省心租的比較

圖源：自如官微

從角色上，自如從“二房東”變成了和業主共同打理資產的“合作伙伴”。這種角色的轉變，似乎為過去的形象有所正名。“原先是對業主承諾80%的保底收益，現在部分提高到90%。”一名熟悉自如的人士說。

“"增益租"的模式對于住房租賃企業來說確實是一種"更輕"”的運營模式--以專業服務和平臺流量為業主帶來增值。這一模式并非創新，實際上是完全等同于酒店行業成熟的"委托管理"模式。“ICCRA住房租賃研究院院長趙然表示。

這種”資管“的思路在集中式公寓上更早有體現。

2018年自如上線”自如資管平臺“為集中式公寓提供服務。其宣布開放自身產品設計、運營管理、供應鏈及互聯網能力，面向整棟物業持有機構提供委托管理、租賃經營及戰略合作三種合作模式。自如表示，”在運營服務期，只有當出租率大于70%時方收取5%的委托管理費。“

但在目前的分散式經營當中，小業主”資管“的想法還沒有跑過，業內中介系起家的、或是以分散式經營為主的公司也少有跑過。

原先的”省心租“盈利來源主要是掙空置期、租金差價、或是利用隔斷提高坪效，先前房屋出租前的簡裝是自如自己掏錢。據稱，有業主解約后，自如業務人員把軟裝的柜子桌子都搬走，以節約成本。

“增益租”裝修部分的收入帶來了可觀的現金流。“現在裝修讓業主掏錢，實際一個業主相當于我們的兩個客戶，一是找我們買了裝修，二是像先前的業主把房子委托給我們。”上述熟悉自如人士向觀點新媒體表示。

天風證券研究認為，非持有的分散式長租盈利更加考驗運營和盈利的回正。“3年回本”上述人士引用熊林說法，遠快于先前盈利平衡點5年回本（天風證券數據）。

“專業的人做專業的事，從模式理念上是一種雙贏的模式；對于自如來說也能夠擺脫包租帶來的沉重的資金壓力，"輕裝上陣"。這是品牌運營商走向成熟后的必然選擇。”趙然院長向觀點新媒體表示。

來源：公開資料，觀點指數整理

這錢得業主掏，他們會愿意嗎？熊林相信好服務一定會有人掏，但他的業務團隊也曾在一線的收房難度面前心里打鼓。

新模式推廣第一個月，全國只收了230多套房，相比過去月收幾千上萬套，這是一個驟降。“原先一個管家平均能月收好幾套，（新模式）剛開始平均幾十個人收一套，當時活挺難干，只要收上來一套就獎勵1萬塊錢，上海跟北京在比誰能先過千（套）。”上述熟悉自如人士說。

“當時團隊對這個有的收房管家一個月開不出單來，拿不上工資。”另一位收房管家表示，現在收房仍然是有獎勵的，新人收房有3個月保護期，收房的前幾套有獎勵。

“2022年下半年每月大概也得有超過3000套，到現在已經一天能收上幾百套了。”

裝修過100萬間、第一例客訴與“預算制”

裝修，自如并不陌生。“自如裝修過近百萬套房間，可以說已經是一個巨大的裝修公司。” 甚至在家裝方面，自如早有更多想象。2017年1月，上線“自如優品商城”，賣家居軟裝和廚衛家電等，其中還包括很多原創設計的獨家產品。

2022年7月中旬，自如旗下家居電商平臺“自如優品商城”發布通知，稱因業務升級調整，商城將在8月30日關閉，屆時不能進行下單。隨后沒多久，自如更新公告，其中關于“8月30日關閉”的內容更為“系統升級維護”。

但家裝的發力一直在繼續，裝修從自如業務的邊緣走進中心，自如靠迭代裝修產品來適應不斷變化的需求。2022年年中，自如上線家裝APP智愛家，強調智能家居，主打透明、高性價比的裝修。

增益租模式下，降低裝修成本，是業主、租客、自如三贏的事兒。上述人士對觀點新媒體表示，如果材料的成本降下來，收房也能有更大的談價彈性空間。

降本提效重要性不言而喻。豪宅品牌曼舍被自如收購后，曼舍創始人范敏俊出任自如首席產品官。過去曼舍做的事情類似于“增益租”，只不過改造的是上海的老舊洋房，這個講究審美、先前為小眾群體服務的設計師，開始更多考慮藝術性與性價比的平衡，讓產品走向大眾。

例如，整租產品心舍的4條產品線，僅瓷磚就有38個品類，最后縮減至4款，在價格不變的情況下質量提升。據了解，心舍系列后來硬裝價格降到100平方米10萬以內。

有業主在社交平臺上分享在自如的裝修明細，認為電器比京東的便宜，但小的儲物柜價格有偏高。

家裝是另一個分散度極高、有待被規范的行業，其中的增項、減料、延期、質量等問題仍是當下弊病。對自如來說，業主裝修完后出租是沒有退路的，得保證裝修的好，不然后期收益就受到影響。業主的滿意度意味著對裝修服務是否接受和認可，以及模式能否跑通。

裝修的過程有近10個人去維護，包括管家、經理、總監、還有負責裝修配置的經理等等，“原先公司定的目標是100%的滿意度，現在也是超過95%。第一例差評整個公司高管都非常關注，有個業主在10個人的裝修群里反映對某一裝修環節的不滿意，一般都有人回復，但那一回沒人回復，后來跟業主道歉，問責相關業務人員，在那之后高管也下一線聽取評價。”上述人士說。

從結果來看，再裝修之后出租周期明顯加快，老舊房屋效果更為明顯。自如平均出租周期7天，增益租是4.7天，遠快于普租市場的45天。官方披露的數據顯示，自如每年裝修交付單量達7.5萬，供應商超300家。平均34天可以完成房屋改造。

裝修改造、以及后期運營階段的保底收益如何進行預算，預算是否透明、且讓雙方認可同樣是一個挑戰。

趙然院長認為，增益租需要有成熟的以“預算制”為前提的委托管理協議。在酒店行業，通常物業持有方都是大業主，具備較強的專業知識儲備，可以判斷改造預算和運營預算的合理性。但是，自如面對的是小業主，并不具備這樣的專業知識。

“而如何讓預算更透明，是這種模式是否可以被市場廣泛接受的前提。”她同樣認為，“委托管理協議也需要在權責利上體現出委托雙方的對等性，這一點未來預計也會成為監管部門關注的重點。”

布局剛剛開始

“自如是熊林的事業，不是左暉的事業，這在一早就有明確的界限。”左暉曾表示。鏈家、貝殼、自如，三者劃分很清楚，自如有自己的畫面感要實現。

左暉“做難而正確的事”，在熊林這兒有了更新。2022年11月5日，熊林在“2023自如業主產品與服務發布會”上表示，“做正確而美好的事”是自如新的公司使命。

“做難而正確的事”或許是在說，確立新的標準和規則、再到實施落地、最后開放給行業，拉高平均服務標準，這個打破重建流程的每一個環節都是艱難的。

但“做正確而美好的事”似乎預示著，有這樣一條路，既能讓業主、租客雙方都開心買賬，又能讓企業或平臺不再像原有的模式那樣缺錢，安心做服務。

回顧自如的成長，布局從分散式到集中式，從普租到豪宅，產品線逐漸完善，也開始更多元化的經營。在長租領域，自如基本覆蓋了從畢業生開始到組建一個家庭的完整的租住需求，不僅如此，還涉足短租，例如自如驛/民宿。

2016年自如從鏈家獨立出來后，2018年上線資管平臺，被視為入局集中式公寓，同年推出獨棟品質白領公寓自如寓、企業職住服務式公寓自如城市之光及世界青年歡樂驛站自如驛三大產品線。

2020年收購貝客公寓，規模迅速增加，被視為集中式公寓上的重要一步。據悉，貝客公寓在全國擁有31個項目，主要為白領公寓，分布在北京、上海、蘇州、南京等地，合計房源5000余間。

來源：公開資料，觀點指數整理

天風證券2022年年中的研報提到，根據自如研究院數據，自如分散式房源主要城市入住率均超95%，集中式租賃產品自如寓和自如里9成項目呈滿租狀態。

產品線的布局逐漸完善，但真正的布局才剛剛開始。

一個明顯的變化是，自2021年2、3月上線增益租后，自如開始布局線下，在長租領域重點城市開始開設門店，門店主要包括三種，家裝（Z-life）生活館、社區門店、旗艦店。

（注：截至2022年底不完全統計）

來源：公開信息，觀點指數整理

在重點布局的北京、上海兩城，重要的特點是租賃需求高、且老舊房屋多。貝殼研究院報告顯示，從老舊小區的比例來看，老舊小區的數量占總體存量比重最高的三個城市為上海、濟南、北京，20年以上老舊小區占比分別為61%、49%、47%。

老舊房屋裝修對比效果顯著、房屋保值增值作用明顯，且通常在主城區內。據了解，北京的“老破小”通常位于中心城區、或者學區房附近。而據貝殼研究院數據顯示，重點20城市中樓齡20年以上的老舊小區數量為5.96萬個，占比近40%。

搶占“老破小”或許是打下市占第一槍，門店、尤其社區門店，集合了樣板間+洽談室+便民服務，成為關鍵拓客通道，能在第一時間接觸了解社區業主需求、介紹和提供服務。

據了解，自如第一家Z-life生活館面積4500平方米，劃分了5大區域，分別展示家具設計展、新產品樣板間、智能家居、裝修工藝等幾項能力，一支匯聚了自如設計師、產品經理與管家的專業隊伍也會在Z-life中隨時待命。

外拓動作中的門店和人需要資金，此外，按目前的裝修服務條款，業主可以選擇一次性付清，或者分攤到每月租金中，裝修費用或許要延遲結轉，而此時的上市融資正是賽跑開始的發令槍聲。

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