觀點網(wǎng)3月28日早間，萬物云召開上市后首場業(yè)績發(fā)布會，董事長、執(zhí)行董事兼總經(jīng)理朱保全，首席科學(xué)家丁險峰，財務(wù)與資金管理部負(fù)責(zé)人王緒斌出席會議。

過去的2022年，物業(yè)企業(yè)普遍存在毛利及凈利下滑的情況，萬物云同樣難以避免。

(相關(guān)資料圖)

期內(nèi)，該公司實現(xiàn)收入301.06億元，同比增長27.0%，繼續(xù)維持行業(yè)領(lǐng)先地位；毛利率則下降2.9個點至14.1%，除了AIoT解決方案業(yè)務(wù)其余幾乎均下降；歸母凈利潤下降9.4%至15.1億元。

朱保全在致股東函中形容2022年是“形勢注定嚴(yán)峻的年份”，并坦言開發(fā)商給物企帶來的問題，萬物云旗下業(yè)務(wù)同樣需要面對。

不過，他更希望外界對萬物云業(yè)績的關(guān)注點，從紙面的盈利承壓轉(zhuǎn)向其中的核心業(yè)務(wù)營業(yè)毛利微升，以及經(jīng)營性現(xiàn)金流穩(wěn)健。

萬物云希望對外輸出一些新理念，且與近年來資本市場對物業(yè)企業(yè)形成的估值指標(biāo)有所不同，以致于有投資者開始稱其為“平臺型公司”而非“物業(yè)公司”。

包括首次用EBITDA指標(biāo)反映公司運營能力，消除收并購產(chǎn)生折舊攤銷所導(dǎo)致的評估偏差；取消對在管建筑面積等規(guī)?？趶降呐叮驗镮FM、社區(qū)資產(chǎn)服務(wù)等業(yè)務(wù)并不以面積為計量單位；以及增值服務(wù)不會被列入核心業(yè)務(wù)等。

相反，朱保全在40多分鐘的經(jīng)營回顧環(huán)節(jié)用大篇幅介紹了萬物云的蝶城戰(zhàn)略，后者被視作該公司對標(biāo)貝殼等平臺型公司的集中體現(xiàn)。

“蝶城的生態(tài)模型正在逐漸建立起來?！彼麖娬{(diào)，相信2023年效益改善會大于規(guī)模的增長。

現(xiàn)實

數(shù)據(jù)顯示，2022年萬物云錄得收入301.06億元，同比增長27.0%；按業(yè)務(wù)分，在三大業(yè)務(wù)板塊中，社區(qū)空間居住消費服務(wù)占165.83億元，商企和城市空間綜合服務(wù)占111.44億元，AIoT及BPaaS解決方案服務(wù)占23.78億元，同比分別增長26.0%、28.2%、28.5%。

從結(jié)果三大業(yè)務(wù)的下屬分支來看，其他社區(qū)增值服務(wù)（包含車位資產(chǎn)業(yè)務(wù)）、開發(fā)商增值服務(wù)分別僅錄得收入4.21億元、29.35億元，年降幅約22.4%、4.2%，這也是唯二負(fù)增長的業(yè)務(wù)；居住相關(guān)資產(chǎn)服務(wù)（包含二手租賃及交易、房屋裝修業(yè)務(wù)）收入13.51億元，同比增長僅7.6%。

朱保全解釋，去年一系列客觀因素，對部分非核心業(yè)務(wù)造成了比較大影響，導(dǎo)致下半年收入不及預(yù)期以及毛利潤下降。比如開發(fā)商低景氣度使得案場前介業(yè)務(wù)縮減，去年下半年開發(fā)商增值服務(wù)實際完成收入15.7億元，較預(yù)期19億元縮水17.4%，直接影響毛利1.3億元。

萬物云最終錄得毛利42.31億元，同比下降5.24%；對應(yīng)毛利率14.1%，較上年下降2.9個點，盡管管理層過往數(shù)次強調(diào)物業(yè)的“長坡薄雪”屬性，但如此低盈利仍令外界沮喪。

除了AIoT解決方案業(yè)務(wù)毛利率增6個點至30.7%，各分支業(yè)務(wù)毛利率均存在下行的情況。

期內(nèi)該公司利潤15.86億元，歸母凈利潤15.1億元，同比分別下降7.5%、9.4%。毛利潤以外重要原因是，2021年并購而來的陽光城旗下陽光智博、三盛旗下伯恩物業(yè)，由于原母公司遇到流動性問題被計入了客戶關(guān)系攤銷5.7億元，導(dǎo)致折舊與攤銷上升116%至8.5億元。

在業(yè)績會上，朱保全亦表示，2022年對大家來說是一個反思年，其中一項便是對并購的反思，“高出價對資產(chǎn)負(fù)債表（來說）一定是變重了，一旦像萬物云這樣大頭記錄了攤銷，對當(dāng)期利潤、業(yè)績也一定就會產(chǎn)生影響。”

不過，萬物云同時提供了另一種業(yè)績解讀版本，在此過程中企業(yè)的經(jīng)營表現(xiàn)觀察視角及業(yè)務(wù)梳理方式已出現(xiàn)了一定的變化。

最明顯的是采用非按國際財務(wù)報告準(zhǔn)則呈現(xiàn)的EBITDA（即稅息折舊及攤銷前利潤），作為額外財務(wù)衡量指標(biāo)。萬物云表示，相信該指標(biāo)可消除與日常業(yè)務(wù)經(jīng)營關(guān)聯(lián)度低、不能準(zhǔn)確完整反映經(jīng)營表現(xiàn)事項的潛在財務(wù)影響，包括因收購產(chǎn)生的客戶關(guān)系攤銷。

朱保全則提及，這是行業(yè)內(nèi)首次用EBITDA反映整個公司運營的能力，此舉的重要原因是在過往收并購業(yè)務(wù)之中，不同企業(yè)之間記錄商譽無形資產(chǎn)的方式存在差異。而萬物云以大比例（逾55%）計入無形資產(chǎn)進(jìn)行10年攤銷，由此帶來的產(chǎn)生折舊與攤銷8.5億元。

按新衡量指標(biāo)，該公司去年EBITDA共計28.4億元，同比增幅則變成7.6%。

第二項指標(biāo)是OCF（即營運現(xiàn)金流量），主要反映企業(yè)正常經(jīng)營活動流入的現(xiàn)金情況。去年萬物云錄得經(jīng)營性現(xiàn)金流量凈額27.6億元，盈余保障倍數(shù)1.7倍；預(yù)收賬款從41.7億元提升至45.1億元，主要是C端住宅物業(yè)收繳費用拉動。

朱保全解釋，企業(yè)是否能被客戶認(rèn)同，很重要的是能不能把現(xiàn)金收回來，并強調(diào)萬物云形成的是“有現(xiàn)金的利潤”。與之對應(yīng)的是“有質(zhì)量的增長”，這便涉及到萬物云對原有三大業(yè)務(wù)重新劃分為核心業(yè)務(wù)、非核心業(yè)務(wù)，以及剔除大額攤銷后計算毛利率兩項調(diào)整措施。

按新的分類，核心業(yè)務(wù)包括循環(huán)型業(yè)務(wù)（包含住宅物業(yè)服務(wù)、商業(yè)物業(yè)服務(wù)及BPaaS、SaaS服務(wù)）、AIoT解決方案、居住相關(guān)資產(chǎn)服務(wù)；其中循環(huán)型業(yè)務(wù)期內(nèi)收入共計233.49億元，同比增長35.1%，占收入比重達(dá)77.6%，經(jīng)調(diào)整后毛利增長36%。

至于城市空間整合服務(wù)，開發(fā)商+其他社區(qū)增值服務(wù)，只能成為非核心業(yè)務(wù)。萬物云對行業(yè)的另一項反思也與增值服務(wù)有關(guān)，朱保全認(rèn)為當(dāng)物業(yè)公司走向資本市場，一些局部故事或案例并不能夠使增值服務(wù)成為一個商業(yè)模型。

無論如何，經(jīng)過調(diào)整后的核心及非核心業(yè)務(wù)毛利率都得到了一部分優(yōu)化，最為典型的是物業(yè)及設(shè)施管理服務(wù)業(yè)務(wù)毛利率較調(diào)整前提高3.3個點。受此拉動，萬物云整體毛利率調(diào)整后升至15.9%，但與2021年同期經(jīng)調(diào)整毛利率相比，仍錄得1.8個點的降幅。

理想

在2022年年報中，萬物云已不再披露在管面積、合約面積等指標(biāo)，這將令外界對該公司作為物業(yè)企業(yè)的印象又一次被顛覆。

2022年萬物云在發(fā)布的招股書里提及，近年來公司不斷擴張業(yè)務(wù)及服務(wù)，并在收入、在管建筑面積、合約建筑面積及在管項目數(shù)目及主要客戶數(shù)量方面實現(xiàn)持續(xù)增長。截至去年3月31日，在管住宅及商企物業(yè)建筑面積達(dá)到8.06億平方米。

朱保全向觀點新媒體解釋，不披露在管面積等指標(biāo)，主要是由于公司大量業(yè)務(wù)比如IFM（即集成設(shè)施管理）、社區(qū)資產(chǎn)服務(wù)、AIoT及BPaaS都不是以面積為計量單位。他轉(zhuǎn)而表示，EBITDA和OCF（即營運現(xiàn)金流量）是公司非常重要的指標(biāo)。

另一個變化則是，萬物云最新將戰(zhàn)略概括成蝶城戰(zhàn)略、多元客戶戰(zhàn)略、科技轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，通過競爭力及發(fā)展方向梳理傳遞了新的氣象。

在上市之初，該公司僅表示擬實施戰(zhàn)略包括積極推行空間和客戶的拓展，進(jìn)一步提升整體科技能力，優(yōu)化“萬物云街道”模式并在全國不斷復(fù)制等。

其中，蝶城自2021年以“萬物云街道”形式亮相，并被視作未來10年的核心戰(zhàn)略，朱保全也不吝用大篇幅介紹其發(fā)展情況。蝶城是萬物云旗下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與空間物聯(lián)業(yè)務(wù)結(jié)合的產(chǎn)物，也是該公司發(fā)展物業(yè)城市模式的主要形式。

具體而言，主要在國內(nèi)最發(fā)達(dá)的100個城市選擇3402條最有價值的街道，最終篩選出1.58萬個目標(biāo)項目。簡而言之，即在3公里半徑區(qū)域市場內(nèi)獲取足夠多的項目，提高服務(wù)濃度，并達(dá)到生態(tài)疊加業(yè)務(wù)的目的。

截至去年底，萬物云已布局584個蝶城，較2021年底增加125個，僅去年下半年拓展部分就占據(jù)105個；期內(nèi)完成改造38個蝶城，涉及329個項目，實現(xiàn)收入8.2億元，相關(guān)投入改造成本1.6億元，當(dāng)年實現(xiàn)節(jié)約成本1.1億元，提效逾3000萬元，作用至全年可提升4%的基礎(chǔ)住宅物業(yè)服務(wù)毛利率。

朱保全表示，蝶城的主要流程包括選址造城、流程改造、生態(tài)疊加，從歷史數(shù)據(jù)看，公司進(jìn)場提價的項目達(dá)40%，所獲得項目超過2元物業(yè)費的占比達(dá)到98%，超過3元物業(yè)費的項目占比達(dá)到了76%。

發(fā)展蝶城也為萬物梁行、便民服務(wù)、廣告等業(yè)務(wù)提供了更多業(yè)務(wù)觸點，這給了朱保全一定信心，他認(rèn)為蝶城的生態(tài)模型正在建立起來。

他還提及，盡管去年對陽光智博、伯恩物業(yè)大幅折舊及攤銷，但所進(jìn)行的收并購依然為萬物云貢獻(xiàn)了收入29.3億元，經(jīng)調(diào)整毛利率18.9%，由此提升總體毛利率0.3個點；同時為161個蝶城貢獻(xiàn)13.2億元飽和收入。

此外，所收購物業(yè)公司為萬物云創(chuàng)造切入醫(yī)館賽道的機會，后者并計劃將伯恩物業(yè)打造為探索低價物業(yè)（物業(yè)費低于2元）的主要平臺，進(jìn)一步擴大業(yè)務(wù)服務(wù)場景。

按照計劃，萬物云2023年擬實現(xiàn)超過100個蝶城試點、探索及迭代。朱保全亦對觀點新媒體表示，以蝶城造城為目的的小型并購一直在做。“目的不是規(guī)模，而是蝶城?！?/p>

“因為會有更多的蝶城進(jìn)入到提質(zhì)改造過程，所以我相信2023年效益的改善會大于規(guī)模的增長?！彼麖娬{(diào)，目前蝶城的底盤已有500多個，萬物云必須在2023年讓其產(chǎn)生效益，這樣才能更好鋪墊未來。

其他兩項戰(zhàn)略中，增長勢頭較好的是多元客戶戰(zhàn)略，該戰(zhàn)略的核心平臺則是萬物梁行。去年萬物云物業(yè)板塊旗下第三方項目占比提升1.1個點至67.7%；其中通過萬物梁行實現(xiàn)的商業(yè)物業(yè)與設(shè)施服務(wù)第三方客戶增速達(dá)到45.1%，在總營收占比則提升2.9個點。

朱保全在介紹萬物梁行的競爭力時提及，在過去3年，內(nèi)地所有的超過200米以上新招標(biāo)的超高層，萬物梁行中標(biāo)率超過50%。

需要指出的是，多元客戶戰(zhàn)略在幫助萬物云提升發(fā)展韌性的同時，也帶來了較大規(guī)模的應(yīng)收賬款。

去年該公司應(yīng)收賬款及應(yīng)收票據(jù)62.78億元，同比增長39.1%，其中第三方貿(mào)易應(yīng)收賬款及應(yīng)收票據(jù)占43.31億元，主要來自商企和城市空間綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。對應(yīng)的，應(yīng)收賬期提高了7天，達(dá)到約65天。

以下為萬物云2022年全年業(yè)績發(fā)布會問答環(huán)節(jié)實錄：

現(xiàn)場提問：公司對當(dāng)前行業(yè)的狀態(tài)有什么看法？行業(yè)未來的出路在哪里？

朱保全：到了今天，尤其經(jīng)過2022的洗禮，物業(yè)行業(yè)的故事被踩了急剎車，它本來是一個從增量市場到存量市場比較平滑的一次轉(zhuǎn)化，結(jié)果出現(xiàn)了急剎車。而這個急剎車帶來的問題是什么？就是你的客戶過于單一，利潤來源過于單一，這里邊也可能出現(xiàn)姐妹公司發(fā)生的關(guān)聯(lián)交易。

2022年對大家來說是一個反思年，第一個反思是我們與地產(chǎn)公司之間的關(guān)系，也就是說你的客戶來源是不是一個相對多元的、豐富的，而不是僅僅來自于母公司或者說關(guān)聯(lián)公司，這是其中非常重要的一次反思。

第二個反思是對并購的反思，這在三四年前大家基于一個高PE倍數(shù)之下，在并購領(lǐng)域里邊要去反思的事情，也就是反思的不是溢價，反思的是到底什么是商譽，我買你除了買了合同、收入之外，到底什么是商譽，這才是要去反思的一件事情。

第三個反思是在社區(qū)增值服務(wù)方面，物業(yè)公司是不是一個以物業(yè)費為通道，在這上面能夠長東西的行業(yè)，然后我長出來的東西是不是天上掉下來的餡餅，只要我一做它就能賺錢？我覺得當(dāng)物業(yè)公司走向資本市場的時候，對于一些局部的故事或者說局部的案例，是不是能夠讓它成為一個商業(yè)模型，這件事情是要反思的。

總體來看，這個行業(yè)本應(yīng)該是一個很有韌性的行業(yè)，不應(yīng)該受到大風(fēng)大浪的影響，所以經(jīng)常說這個行業(yè)是長坡薄雪，你要持續(xù)地滾下去。

但前提是你要踏踏實實地做好每一天，贏得客戶的尊重，這時候你的經(jīng)營才會更加有韌性，否則短期的30%多或者更高的毛利，我覺得它會讓行業(yè)變得更加脆弱。

現(xiàn)場提問：如何評價今年的業(yè)績表現(xiàn)？未來的業(yè)績指引和展望是怎么樣的？

朱保全：2010年的時候，市場有兩個對萬科物業(yè)詬病的聲音，第一是萬科物業(yè)雖然做住宅很好，但是你只會做住宅；第二是萬科物業(yè)雖然做住宅好，但是你的項目都是萬科的。

我是背負(fù)著這兩個詬病開始啟動了萬科物業(yè)的變革。

第一，誰會做商業(yè)物業(yè)？五大行會做，戴德梁行是中國房地產(chǎn)的老師，2019年我們完成了跟戴德梁行的并購整合，所以到2019年這個夙愿算是完成了，現(xiàn)在我們是兩翼齊飛。

第二．萬科物業(yè)只會服務(wù)萬科的項目。今天萬物云67%的合同已經(jīng)跟萬科地產(chǎn)沒有任何關(guān)系了，當(dāng)然這里面很大一部分也得益于萬物梁行的發(fā)展，多元客戶的策略，一定會讓我們變得更加穩(wěn)健，但開發(fā)商對我們有沒有影響？與萬科的關(guān)聯(lián)交易加一起差不多有16%，那是一定有影響的。

不過，我從IPO第一次見投資人的時候就說，這一塊業(yè)務(wù)不是我們的主流業(yè)務(wù)，主流業(yè)務(wù)是做循環(huán)型的業(yè)務(wù)，所以我們這一次專門把與住宅物業(yè)管理、商業(yè)物業(yè)管理區(qū)分開來，再加上SaaS服務(wù)，它的占比77.6%。

同時我們通過與物業(yè)城市這種少數(shù)股權(quán)操盤的模式，反向落地智慧城市，我們的AIoT和BPaaS業(yè)務(wù)也都實現(xiàn)了長足的增長。

另外，2023年我們繼續(xù)做蝶城，現(xiàn)在我們做了500多個蝶城，2022年只做了38個，2023年最少還要改造100個，蝶城里邊的社區(qū)資產(chǎn)服務(wù)，因為沒有社區(qū)封閉這些事情了，我想它在2023年應(yīng)該還是不錯的。

2023年收入增長和效益增長相比，因為會有更多的蝶城進(jìn)入到提效改造過程，所以我相信2023年的效益改善會大于規(guī)模的增。

現(xiàn)場提問：自上市以來一直把蝶城戰(zhàn)略作為重要的發(fā)展方向，成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？應(yīng)該從哪些角度來評價蝶城戰(zhàn)略？

朱保全：為什么會出現(xiàn)蝶城模型？就是我們對住宅物業(yè)管理如何能夠持續(xù)發(fā)展的思考。

當(dāng)年我們的思想是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價，但是隨著市場化之后，我們希望快速做市場拓展，怎么做最好呢？就是把隔壁鄰居拿下來，后來我們就形成了片區(qū)。

但圍墻打開了，人不在現(xiàn)場怎么辦呢？這時候就想到了智能硬件，所以是用智能硬件把現(xiàn)場的崗盯住，讓人可以服務(wù)更多項目，讓項目輻射周邊3公里。

當(dāng)然我們今天已經(jīng)不僅僅是做蝶城，而是反向提出蝶城+的概念，蝶城就是3公里勞動力調(diào)度平臺，蝶城+是我能加住宅物業(yè)、加家裝修繕、加家裝便民服務(wù)。

所以，蝶城模型首先是底盤持續(xù)增長，然后對住宅物業(yè)流程的變革，對家裝業(yè)務(wù)的增長，以及在這里產(chǎn)生生態(tài)機會，我們基本就可以把這個模式定義為成功。

現(xiàn)場提問：現(xiàn)在公司的發(fā)展進(jìn)度與當(dāng)時IPO的戰(zhàn)略節(jié)奏是否一致？未來幾年戰(zhàn)略節(jié)奏是怎么樣的？

朱保全：萬物云致力的方向一定是一個有未來的方向，我們叫仰望星空，我們看的這個事把它定義為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。

大概有幾個必備的要素：首先一定是跟傳統(tǒng)行業(yè)相結(jié)合，不是新造一個東西；第二，一定有智能物聯(lián)；第三，一定有智能調(diào)度；第四，供應(yīng)鏈效率一定得到改善；五，有個云平臺。

就是打造基于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)的兩大生態(tài)，一個是在社區(qū)空間、街道所形成的蝶城+，一個就是基于企業(yè)服務(wù)形成的企服+，這就是我們形成的兩大生態(tài)。

現(xiàn)場提問：萬物梁行在整合以來發(fā)展情況如何？

王緒斌：公司在2020年完成了對戴德梁行大中華區(qū)商業(yè)PFM業(yè)務(wù)整合，成立了萬物梁行，整合非常成功，在業(yè)務(wù)增長、公眾認(rèn)可、團隊穩(wěn)定、客戶聚焦、行業(yè)聚焦以及護(hù)城河的打造方面都是卓有成效的。

首先是萬物梁行成立以來保持了不菲的業(yè)績，實現(xiàn)了營業(yè)收入超過43%的復(fù)合增長率。在團隊的穩(wěn)定上，萬物梁行的核心管理層團隊保持穩(wěn)定，過去三年經(jīng)理級以上骨干員工的流失率是低于20%，同時也是吸引了大量的優(yōu)秀人才加盟。在高速發(fā)展的過程中，萬物梁行客戶滿意度也是逐年提升，2022年合同續(xù)約率保持90%以上。

2023年萬物梁行的戰(zhàn)略在兩個方面，一方面是秉承擴大行業(yè)市場占有率的價值使命，繼續(xù)聚焦在行業(yè)，繼續(xù)聚焦在客戶來發(fā)展。重點會聚焦在生物醫(yī)藥行業(yè)的拓展，以及重點行業(yè)的企業(yè)總部、總行，以及燈塔工廠等標(biāo)桿項目的獲取上。

第二方面我們會圍繞企業(yè)客戶的延伸需求，2023年我們聚焦在能源管理、裝修整改、高端禮賓以及團體膳食這些賽道上繼續(xù)拓展。

現(xiàn)場提問：怎么思考人工智能和科技給整個行業(yè)帶來的發(fā)展的變革？萬物云又會針對這方面做出怎樣的投入？

丁險峰：我們其實是干垂直模型的，垂直物業(yè)行業(yè)面的服務(wù)、銷售、營銷行業(yè)的模型。這個行業(yè)的模型有點像什么呢？比如你說上大學(xué)了，上了機械系、電子工程系，或者是財經(jīng)系，需要垂直行業(yè)的知識教他。

我們肯定不會做通用模型，我們要做的是垂直行業(yè)的模型，這個垂直行業(yè)的模型未來對我們最至關(guān)重要的事情是我們有什么能力，我們跟通用模型的結(jié)合會產(chǎn)生什么樣的效果。

做垂直模型，首先要解決的問題是解決財務(wù)自動化、人事自動化、客服自動化、營銷自動化、銷售自動化。

對于萬物云十幾萬人的操作型序列的人，比如說對于客服類的，接受咨詢的，對他們可能也是完全替代型的；但是對于干活的，比如說我干機電維修的，對他們可能是一個賦能讓你干得更高效、更精準(zhǔn)，不會犯錯。

科技在公司的運作是一個逐步的過程，所以我認(rèn)為很長一段時間科技或者機器人會跟人共同解決問題。

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