最近，多個重點城市的土拍市場，火了。

以上海一批次土拍為例，經過4天鏖戰，合計成交19宗地塊，其中10宗地為兩家主體聯合拿地，占比超過半數。

接下來，又將迎來一波聯合操盤的熱潮。

(資料圖)

01合作拿地的策略原點

簡單來說，包括以下幾點：

一是為了增加拿地機會，降低競爭程度。將有限的拿地資金分配至更多的意向地塊，增加標的地塊的數量。

二是減少資金壓力，控制拿地成本。拿地預算有限的房企，可以通過聯合拿地“傍大款”，維持市場發聲、江湖地位。

三是優勢交叉，互補操盤。對合作雙方各有側重的融資能力、產品能力、營銷能力等，進行再組合，形成操盤合力。

四是特殊目的，另類合作。比如中小房企為了進入特定市場，但受制于拿地規則或者市場壁壘。有些則是為了和國企平臺公司形成“合作試水”，在其他領域擴大合作。

總之，合作的愿景都是互借東風、抱團取暖。

聯合拿地只是起點，如何在兩三年的開發周期內順利合作、獲取既定利潤，才是終極目標。

02聯合操盤的關鍵要點

1. 門當戶對：

聯合操盤的關鍵是風格一致、同頻共振。不同的房企，戰略及操盤風格不同，雙方很容易在 快周轉VS做溢價、高品質VS控成本、高舉高打VS渠道走量、低開高走VS高開低走、產品高低配VS全高層、大戶型VS中小戶型 等策略層面形成分歧。

有效的做法是：優先尋找風格趨同、有合作經驗的房企合作。其次是在合作前期就策略面的問題先行溝通，通過 合作協議、條線劃分、操盤方案及沙盤模擬 等，明確具體事項。

2. 財法盡調：

投前的財務和法務盡調，是判斷門當戶對的重要一環，尤其是缺乏合作基礎的首次聯合。盡調應重點關注對手的 股權架構、主要財產、債權債務、訴訟爭議 等主要審查事項。

頭部房企因為市場透明度較高，盡調相對簡單，當前時點，重點關注 到期債務償還能力、近年拿地風格、管理團隊穩定性、區域內同類項目操盤效果 等方面。

3. 合作協議：

合作協議是聯合方操盤目標、權利義務等內容的綜合體現。在不同的合作階段、對應不同的拍地規則，一般分為 “聯合拿地協議” （聯合體協議，簡單約定股比等內容）、 “合作開發協議” （詳細約定聯合方權利義務、條線劃分、公司治理結構、結構設置、違約條款等內容）。

其中公司治理結構還可以進一步通過“股東協議”、項目公司章程等文件進行約束。

受制于“決策效率”因素，各方可以在原則共識的前提下， “分階遞進、細化”各項條款 。

4. 條線劃分：

條線劃分的常規原則是大股優先、專業優先、交叉分配。核心條線包括財務、營銷、成本、招采、設計。因為涉及各方的項目“把控力”問題，在股權比例接近均衡時，極易出現爭搶現象。

在萬能法則“友好協商、誠信合作”之外，有光哥建議用“業務+考核+對賭”的模式，對條線目標設置“掛鉤利潤分配”、“比例/定額獎罰”等對賭規則，加大對手方的操盤約束力。

例如營銷條線，可以對定價、去化、回款等設置目標值，可以對營銷費用控制設置上限值，超額部分由營銷條線方承擔。

5. 公司治理：

核心是股東會、董事會、監事會“三會”的設置問題，重點關注議事規則，核心是表決權， 表決權通過席位設置體現 。以董事會為例，按同股同權原則，董事會席位分配要與股權比例相匹配，通常為三席、五席、七席，原則是五加二、或者減二。

有光哥建議，部門正 副職采用交叉任職、財務聯簽制度。盡量避免董事會和經營層人員重疊問題。章程的技術層面， 避免出現“半數以上”、“二分之一以上”的約定，明確“股東人數過半數”還是“股東所持表決權過半數” 。

還有一個容易忽略的實操問題。合作雙方常聚焦項目公司治理結構本身，而忽略股東層面的管控力問題，包括：是否針對合作項目專設管理機構、人員；針對合作項目是否有獨立的評價體制；管理流程，管理半徑等是否滿足賦能、服務項目的要求。

6. 操盤并表：

由合作各方協商確定，一般操盤與并表掛鉤。在小股操盤的模式下，要對控股權與控制權作詳細的制度設計，避免決策僵局。

7. 資金管理：

一般涉 及土地款繳納、過程資金投入、融資配合、融資資金使用等問題。

土地款方面，為快速實現交地、開工，應盡快繳納。如遇到墊付情形，則需對資金占用進行利息約定，同時設置延遲繳納土地款的違約責任。

過程資金投入，原則上同股同權同時投入，如遇墊資情形，則可以通過 設置墊資資金占用費、股權份額重估、稀釋違約方股比等措施 ，確保履約方權益。

融資配合義務應計入合作協議內，設置違約責任。開發貸放貸后，在預留開盤前資金需求的前提下，可以對前期投入資金同比例抽回。銷售回款的使用邏輯類似。

8. 管理工具：

現代房企一般都有內部管理電子化平臺，配合內部管理制度流程使用。合作開發項目如何適用，需要合作方協商確定。

有光哥建議，在項目公司層面，要 規范會議、方案評審、合同評審、文件簽轉等關鍵管理動作 ，明確管理規則，過程留檔，階段復盤總結。

另外，抱團取暖的房地產黃銅時代，熱衷合作開發的房企，應該 重視系統化的管理體系建設 ，行業間應嘗試 建立同盟規約、行動計劃 ，共同提升合作開發的效果。

9. 真誠溝通：

真誠是合作成功的關鍵之一。

再嚴謹的制度設計、規則設置，都難以覆蓋真實的操盤場景。 目標一致、行動一致、友好溝通是實現操盤目標的關鍵。

尊重合作方，以面向市場、匹配專業、攻守同盟為要義，建立高效溝通機制，才是地產行業新格局的應有之意。

10.口碑營銷：

聯合操盤的專業力、配合度，最終會體現在市場面， 通過營銷去化、形象進度、房屋品質等“客戶接觸面”，轉化為客戶口碑、市場口碑。

聯合操盤的各方，理應加強合作，一致行動，否則一榮俱榮、一損俱損。

總之，聯合拿地只是開始。

合作之路，道阻且長，好心修為，萬物有光。

來源：萬物有光M，本文已獲授權，對原作者表示感謝！

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