裁員潮下地產人的境況危如累卵，可有些地產人卻靠抖音翻了身，在線上營銷的大潮中找到了新的定位。

朋友小劉所在的房企，開始進軍抖音賣房業務了，小劉的工作也變為面向抖音上的目標客群，策劃互動性強且與產品聯系緊密的選題來做短視頻和直播，隨著數據的增長，找到價值感的小劉再也不擔心被裁員了。

離職半年遲遲找不到下家的營銷總A，去年下半年在抖音摸索抖音賣房，取得不錯的成績，并總結了一套抖音賣房的標準化流程，現在被各大房企爭相邀請去當講師，每天全國到處飛...????????

(資料圖片僅供參考)

還有一些地產人在抖音上做出了不錯的個人IP，實現業績的光速增長。某置業顧問做抖音短視頻，半年通過抖音平臺就賣出了50多套房。

據CRIC統計，TOP20房企中九成已加入直播賽道，八成TOP20房企為直播提供資源支持，一些頭部房企，如碧桂園、萬科、華發股份等已形成了線上流量閉環。

顯而易見的是，現在越來越多的房企在發力抖音賣房，線上的廣袤客池成了房企們的“兵家必爭之地”。

房企們如此看重，讓明源君好奇抖音賣房到底有多香，要如何才能做好抖音賣房？

為什么頭部房企都在發力抖音賣房？

截至2022年末，抖音房產行業注冊企業號數量突破41萬個，影響覆蓋粉絲數量超過1.6億人，中國銷售TOP200的房地產開發商，已有81.7%入駐抖音。并且較2021年，房企開發商的直播，開播率和開播時長都有了顯著提升。

圖源：巨量算數

為什么頭部房企都要做抖音賣房？原因很簡單，因為有效果。

據克而瑞數據，頭部房企的線上來源客流占比，從2020年的18%提升至2021年的23%，預計2023年將更高。

TOP20房企都在發力直播賣房，中鐵建華南區為提升置業顧問直播能力，曾制定相關數字化營銷培訓；卓越則在線上開發小程序，并在相關程序主頁界面設有明顯的導流入口，用戶可一鍵直達房企直播間。

圖源：克而瑞地產研究

據巨量引擎相關數據，2022年抖音房產高活興趣用戶達1.2億+，房產創作者數量增長52%，房產視頻投稿超6億篇，內容被播放超1.3萬億次，互動量超200億次。從數據看，直播為房地產的線上營銷劃定了新的賽道，經紀人、置業顧問等越多越多人加入競爭。

圖源：巨量算數

這都表明，在市場下行、線下獲客乏力時，房產的線上營銷卻在加速增長，并且仍然有增長的空間。

目前抖音房產領域，房地產中介類賬號最容易抓取粉絲興趣點，粉絲活躍度最高，約占房企整體覆蓋粉絲的60%，房地產開發商只占19%。且開發商賬號中，過萬粉的只有3%，近六成仍處于起號狀態，需要投入更多運營。

圖源：巨量算數

相對于渠道房，開發商做抖音的底層邏輯是不一樣的，有著明顯的優劣勢。

開發商與渠道的占位不同，盤客關系不同。

渠道流量獲客的核心邏輯是以客推盤，通盤通客，因為渠道手上的房源多、內容廣，可以短時間內給客戶推薦多個樓盤。同時渠道幾乎不受地域、需求的限制，所以獲客來源廣、客戶也較多。

而開發商的獲客邏輯是以盤推客，推廣是基于一個項目或者一個區域的幾個項目，盤源和內容相對少，并且面對的客群也更為集中。

盤客關系的不同，讓開發商做抖音的獲客難度更大。

但開發商也有著與生俱來的優勢，那就是開發商的官方身份。對于項目和品牌的優惠活動和房源，掌握著一手信息和最終解釋權。

并且直接面對客戶，沒有中間商賺差價，更容易獲得客戶的信任。

這幾年也有不少房企開始直播賣房，但許多房企在做的時候還是存在幾個誤區。

一是只做節點大動作，把直播當成媒體活動來做，請明星大咖、高層高管來助陣，看重短時間的爆點和聲量，但即時的高熱度過后便偃旗息鼓，這樣很難達到較長期的實際轉化。

二是沒有統一的把控，各個項目各自，直播內容五花八門，品質良莠不齊，雖然項目的出發點是好的，但是小打小鬧難成氣候。

開發商抖音賣房的最佳姿勢是什么？

了解了房企做抖音的優劣勢和誤區之后，想要做好抖音賣房，還需要做好以下幾個動作。

1、需要搭建有主有次的團隊

一支好的團隊就像一支無往不利的軍隊，其中指揮、參謀、尖刀團、普通士兵等角色都不可缺少。

一些房企做企業自播時，有專門的的運營人員，做腳本撰寫、活動設置等工作，在這不細表，這次主要說如何布陣主播。

培養主播時，可以用賽馬機制，篩選區分出種子選手和普通選手，再給不同的培養和獎勵機制。

對于種子選手，可以給到更多的資源傾斜，比如讓他們到官方的平臺直播，直播期間所產生的線索數都算主播本人業績，比如可以提高主播的提成點數或者設置跳點提成。

對種子選手可以更多定制化、個性化的培訓和包裝，把他們包裝成品牌直播間的頭牌和門面，起到帶領作用。

并且對于種子選手，應該多選拔幾個，讓他們產生良性競爭，避免一家獨大。

對于普通選手，則可以給到標準化、批量化的培訓，然后再給到統一的任務量。

比如給到一些可套用的模板、文案、剪輯手法等，在標準化的基礎上讓置業顧問去自由發揮，規定好每周或者每天的任務量。這樣也可以通過個人號流量的高低，篩選出有網感的選手，作為重點培養。

圖源：巨量算數

2、需要高頻次、高載量搶占流量

直播賣房，還是以流量為王，要多形式高密度去搶占流量。

首先需要直播和短視頻雙驅動。通過短視頻曝光來拉人設，直播來獲客成交，是目前最有效的流量獲客方式。

在抖音平臺，品牌官方大號以及區域項目大號等藍V號作為直播主陣地，集中投入較多的資源，打造一個有品牌符號的固定直播間，做項目發布會、線上帶看、項目講解、選房等內容。

各個置業顧問的個人視頻號作為流量陣地，將項目的房源推廣信息、優惠政策、集團活動、直播剪輯等發布在個人賬號上。

在全矩陣中，抖音為直播主陣地，視頻號、快手、小紅書、B站等為輔助征地，置業顧問可以將個人號的內容再分發到各個輔助流量矩陣上。

其次，要增加增加曝光機會。有穩定流量的一個基礎是有足夠多的曝光頻次。

假設一個人發一條短視頻的流量是1000，那100個人發就是10萬，每人每天發兩條就是20萬。通過人海戰術也能實現流量的一個提升。

主賬號直播，則是通過拉長直播時間來提升流量，讓多個主播輪班，目的是讓抖音用戶活躍的時段，用戶一搜索就能看到直播，和主播鏈接上。

再者，需要提升視頻內容的載量。

據巨量算數數據顯示，可以承載較多信息的時長超過一分鐘的中視頻，更受房產內容的目標受眾關注，且增長動力強勁。短視頻、中視頻、直播互補，可以滿足用戶高配的需求。

圖源：巨量算數

3、需要智慧化的工具

有些房企可能吝于培養個人主播，怕把主播培養好了，翅膀硬了就帶著流量資源飛走了。

這種想法是錯誤的。

首先要有第一步，就是主播能做好，能給品牌給直播間帶來一定的業績增量，才到考慮到主播是否會單飛的第二步。

其次也有許多有效的隔離手段和工具，來約束和監控各個賬號的使用情況。

在隔離手段上，比如通過抖音后臺企業授權，綁定員工授權號，可以看到該員工號的獲客信息；比如在轉到微信私域時，可以要求添加企業微信；比如與主播簽訂一些經濟協議、競業協議等。

在工具使用上，可以借助視頻營銷助手等工具。通過視頻營銷助手，房企可以對置業顧問的直播和短視頻進行監控，還能對抖音、快手、視頻號、小紅書等多個平臺的賬號，做到數據監控和追蹤，非常省時省力。

除了幫房企解決“后顧之憂”， 視頻營銷助手還能成為房企視頻流量增長的利器。

當前開發商做抖音賣房最焦慮的一個點是沒有足夠的組織能力去支承，視頻營銷助手就可以幫助房企解決規模化復制的問題。

視頻營銷助手內含海量的案例靈感庫，有抖音、視頻號、小紅書等多個渠道的不同風格的優質內容，有許多爆款模板和優質文案等可以讓置業顧問一鍵套用，一步賦能到位。

4、向成功者借力

抖音直播興起這三四年間，已有不少人對抖音賣房頗有研究，好風憑借力，房企可以在初入抖音賣房賽道時，與經驗豐富的MCN合作“陪跑”。

比如某房企在2022年6月邀請了mcn進行“陪跑”，在第一個月賣出14套房，實現了從0到1的突破。

之后該房企調整了組織架構和獎勵機制，將傳統的策劃部門改為“線上運營部“，專職做數據分析、線上運營、投放等工作。經過不斷探索，到2023年，他們每月直播賣房約300套，約占總銷量的8%-9%。

貝殼在2020年推出的為優秀的經紀人打造專業的品牌形象的“星河計劃“后，在2022年推出了“銀河計劃”，與地產大V合作，通過一套完整的短視頻、直播達人賦能成長機制，助力從新媒體平臺獲取流量、商機。

目前，貝殼銀河計劃運營的自媒體矩陣已覆蓋全國20個城市，2000+房產短視頻達人，400萬粉絲矩陣，萬粉以上超100個。

結語

房地產已進入存量時代，房企必須尋找新的營銷突破口，線上營銷無疑是性價比最高、最契合時代的方式之一。

客戶的時間花在哪里，客戶的注意力在哪里，營銷的突破口就在哪里。

隨著行業線上營銷和內容營銷的發展，以抖音為代表的線上直播+視頻獲客模式，將成為許多房企實現營銷突破的新路徑。

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