在入行五個(gè)月后，翔宇才賺到了第一筆房屋買賣傭金。

【資料圖】

他幫一位中國留學(xué)生找到了一處位于紐約的房子，總價(jià)110萬美元。作為買方經(jīng)紀(jì)人，翔宇可以從開發(fā)商那里拿到3%的傭金，扣除公司的抽成 到手也能有一萬多美元。

2020年底初入行時(shí)，翔宇按一般經(jīng)紀(jì)人的成長路徑，先從短租做起，然后再做長租，最后做買賣。但是當(dāng)時(shí)恰好碰到美國疫情高峰期，平常3000美元一個(gè)月的房子，降到2000甚至1000美元，還是無人問津。

開不了單的日子很艱辛，他最窮的時(shí)候連2.75美元的地鐵錢都出不起，甚至為了回家去逃票。有好心人替他出了票錢，他坐在地鐵里不停地流眼淚。

但跨過某道關(guān)口以后，他現(xiàn)在可以毫無心理壓力地談?wù)摗案邇糁悼蛻簟薄Ｕf起某些競爭對手用給買房客戶返還傭金的方式搶單，他有資本不屑：如果你不尊重我的服務(wù)，那我也不是你的合適經(jīng)紀(jì)人。

在美國做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，必然要面對來自不同國家不同文化的多元客戶。翔宇對此也有自己的體會(huì)，他見識(shí)過花幾千萬美元給孩子買房的中國父母，也總結(jié)過美國人喜歡買院子車庫一應(yīng)俱全的house，而留學(xué)生和年輕上班族更青睞紐約繁華市區(qū)的豪華高層公寓。

在紐約，做房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的中國人并不少，但能做高端豪宅經(jīng)紀(jì)的不多。翔宇只有28歲，他現(xiàn)在對自己的職業(yè)上升還充滿期待。

一、在美國迎來最難畢業(yè)季

如果選運(yùn)氣最不好的留學(xué)生群體，我覺得肯定有我們這波2020年畢業(yè)就趕上疫情的人。

我那時(shí)候大學(xué)剛畢業(yè)找工作，發(fā)現(xiàn)企業(yè)都不太愿意要國外留學(xué)生，都更傾向于本地人，可能美國人也擔(dān)心我們這些外國人不穩(wěn)定吧。

我第一份工作是在一家地產(chǎn)私募基金公司做分析師，經(jīng)常會(huì)接觸地產(chǎn)投資的業(yè)務(wù)。后來就有朋友邀請我做房產(chǎn)銷售，我感覺自己的性格也更適合做銷售而不是數(shù)據(jù)分析就在2020年底轉(zhuǎn)行了。

國內(nèi)很多朋友問我，經(jīng)歷了什么變故才會(huì)從私募基金分析師轉(zhuǎn)行做銷售，其實(shí)什么都沒有。在國內(nèi)我沒怎么接觸過房產(chǎn)銷售，對它沒什么不好的印象，并且在美國房產(chǎn)銷售社會(huì)地位不比分析師差。我當(dāng)時(shí)做分析師拿實(shí)習(xí)工資，收入太低了，覺得銷售賺得更多，更有挑戰(zhàn)。

然而現(xiàn)實(shí)狠狠打了我的臉。美國房產(chǎn)中介新人都是從租賃開始入門，然后慢慢接觸買賣。租賃雖然提成低但量大、簡單，新人靠這個(gè)積累經(jīng)驗(yàn)，也能勉強(qiáng)溫飽。可2020年底，美國的疫情還很嚴(yán)重，房地產(chǎn)市場低迷，根本沒人買房租房。新華社2021年初的報(bào)道說，1月底全美登記房屋中介145萬，在售房屋104萬套，中介人員比房子還多，你可以想見那會(huì)兒市場有多慘。紐約原本租房都是一房難求，但那時(shí)候只能降價(jià)出租，一套原本3000多美元一個(gè)月的一室一廳，不到兩千就有可能拿下，但大量房子依然租不出去。

翔宇邊走邊整理房產(chǎn)資料，圖源：《滾燙人生》紀(jì)錄片

市場慘淡，我這種新人肯定沒什么機(jī)會(huì)。我那時(shí)候就是跟著有經(jīng)驗(yàn)的銷售帶客戶看房學(xué)習(xí)，早上八九點(diǎn)出門晚上七八點(diǎn)回家。最開始幾個(gè)月自己基本沒有成交，口袋都是空的。

我現(xiàn)在都記得，有一次我要坐地鐵回家，發(fā)現(xiàn)口袋里連2.75美元買票的錢都沒有。我嘗試蒙混過關(guān)，結(jié)果沒有成功，最后是一個(gè)好心人替我出了票錢。回去的路上，我就坐在地鐵上眼淚嘩嘩地流，現(xiàn)在想起來都覺得很難過。

我很喜歡一部電影叫《當(dāng)幸福來敲門》，里面威爾·史密斯扮演主角就是個(gè)銷售，產(chǎn)品賣不出去，家里什么都付不起。我記得很清楚他每天在曼哈頓工作完坐車回家到布魯克林，我當(dāng)時(shí)也是從曼哈頓回布魯克林，特別感同身受。

但即使這樣，我也沒怎么問家里要過錢，還告訴他們我過得很好。他們有能力支持我，但當(dāng)時(shí)就是覺得畢業(yè)了應(yīng)該靠自己生活，不想依賴他們。

公交車通勤中的翔宇，圖源：《滾燙人生》紀(jì)錄片

2021年初，在我入行五個(gè)多月的時(shí)候，一位波士頓大學(xué)的學(xué)長聯(lián)系我，說想在紐約買一套房子。我非常興奮，按照他們的需求在長島幫他們找了很多套房子，帶著他們一套一套看，給他們介紹房子設(shè)施、周邊、升值空間，幫他們跟開發(fā)商砍價(jià)。一個(gè)月后，我們成功買下了一套房子，110萬美元，那是我第一次成功地做成一單買賣房交易，也拿到了第一筆買賣房傭金。

我現(xiàn)在都記得自己有多興奮。不只是因?yàn)槟玫降谝煌敖穑嗟氖桥K于有了收獲。

二、在美國做經(jīng)紀(jì)人要修煉什么？

在美國做房產(chǎn)中介，和在國內(nèi)本質(zhì)上沒有區(qū)別，核心競爭力是一樣的，但工作內(nèi)容上差別比較大。

美國有一些房產(chǎn)信息平臺(tái)，可以看到很多發(fā)布的房產(chǎn)信息。我會(huì)根據(jù)客戶的需求，先從平臺(tái)上篩選符合要求的房子，比如朝向、面積、樓層、是不是有院子等，選好幾套備選之后就帶他去看房。這時(shí)候你要給他分析哪套房子更適合他，比如他考慮自住要分析周邊環(huán)境、配套等，他考慮投資，要幫他計(jì)算房地產(chǎn)稅、貸款額度，每年的收益回報(bào)率有多少，未來可能會(huì)有哪些變化會(huì)影響收益。

總之，展現(xiàn)自己的專業(yè)度，幫他選出最適合的房子。當(dāng)然，我們手頭上也有很多市場和平臺(tái)上找不到的房源，爭取獨(dú)家資源嘛，和國內(nèi)一樣。

客戶決定某一套房子后，我就會(huì)和賣方經(jīng)紀(jì)人談。

這邊無論是新房還是二手房，賣方和買方都會(huì)雇傭自己的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)，就是買方經(jīng)紀(jì)人和賣方經(jīng)紀(jì)人，努力給自己的客戶爭取權(quán)益。我們倆一番砍價(jià)交鋒之后，會(huì)達(dá)成一個(gè)雙方能接受的價(jià)格，如果客戶都同意，那我們經(jīng)紀(jì)人的工作就基本完成了。后面雙方律師會(huì)介入處理合同、文件，金融機(jī)構(gòu)的人也會(huì)來處理貸款問題。全部弄好之后，交易達(dá)成，賣方經(jīng)紀(jì)人和買方經(jīng)紀(jì)人各自可以從賣方手里拿到3%的傭金。

是的，這邊房屋交易都是賣方掏傭金，和國內(nèi)不一樣。

有人問過我這個(gè)問題，我作為買方經(jīng)紀(jì)人，從賣方手里拿傭金，會(huì)不會(huì)有一些利益牽扯，特別是賣方是開發(fā)商的時(shí)候，我們會(huì)不會(huì)合伙坑買方？

我不喜歡標(biāo)榜自己道德多么高尚，但為了自己的利益我也不會(huì)這么做。就算開發(fā)商真的愿意給我好處，他看中的也不是我，而是我手里的客戶。我把客戶維護(hù)好了，幫客戶拿到最大的利益，才會(huì)有源源不斷的新客戶，才能從開發(fā)商那兒源源不斷地賺到錢。

我“壓榨”開發(fā)商越狠，客戶越高興，手里的客戶就越多，開發(fā)商就越喜歡我。但如果為了開發(fā)商把客戶得罪了，這不僅違法，也會(huì)失去口碑和信用，失去我現(xiàn)有的客戶，開發(fā)商自然也不會(huì)搭理我了。

美國的房產(chǎn)中介有獨(dú)立營業(yè)的，也有隸屬于公司的，我的執(zhí)照就掛在一家房地產(chǎn)公司。

公司對我們也會(huì)有管理、培訓(xùn)等，但不會(huì)像國內(nèi)一樣要求那么嚴(yán)格。我聽說國內(nèi)很多中介都是服裝統(tǒng)一，話術(shù)一致，甚至連微信名都格式都是固定的，我理解可能是為了顯得正規(guī)、專業(yè)。但這邊更看重獨(dú)立、個(gè)性，不會(huì)要求這么細(xì)致，考核壓力也沒有國內(nèi)那么大。畢竟我們都是賺傭金的，沒有底薪，賣不出去房子就沒錢，自己會(huì)替自己操心。傭金一般買方和賣方經(jīng)紀(jì)人都是3%，有些豪宅可能會(huì)多一些到5%，有些地區(qū)也會(huì)低到2%。

據(jù)我觀察，這邊經(jīng)紀(jì)人的收入一般在五六萬、七八萬美金一年，大致就是兩三個(gè)月賣出一套房子的傭金水平。

三、來自全世界的客戶

房產(chǎn)中介，說到底核心就在圈子。拓展一個(gè)又一個(gè)的圈子，認(rèn)識(shí)更多的潛在客戶，并且用你的專業(yè)技能讓客戶信服，是賺到錢的根本。

剛?cè)胄械臅r(shí)候，我把自己的好朋友列出來一圈：誰有可能買房租房，誰有好朋友可能有房子需求，我都會(huì)嘗試和他們聯(lián)系。作為新人，我沒有任何渠道，只能先從自己身邊的人入手。

那時(shí)候，我跟每個(gè)朋友打電話聯(lián)絡(luò)一下感情，告訴他們我在做這個(gè)工作，如果他們或者他們的朋友有需求可以聯(lián)系我。這個(gè)笨方法很有用，我前期的一些租房客戶就是這么來的，我賣出去的第一套房子也是同校的學(xué)長。

我聽說國內(nèi)中介有“基本盤”的說法，就是深耕一個(gè)小區(qū)，把這個(gè)小區(qū)維護(hù)好，有賣房買房的需求都找他。

我們也會(huì)做類似的事情，比如我?guī)鸵粋€(gè)客戶在一個(gè)區(qū)域買到房子，未來他想出租、出售的時(shí)候會(huì)找我，他鄰居有類似需求的時(shí)候會(huì)介紹我，慢慢我就會(huì)對這個(gè)區(qū)域特別熟悉。有時(shí)候我還會(huì)在附近酒吧辦一個(gè)烤肉party或者別的主題party，把附近很多居民邀請到一塊玩，也是為了加深聯(lián)系。

但其實(shí)這些方法都是次要的，核心還是我的專業(yè)度取得了客戶的認(rèn)可。他喜歡我這個(gè)人，就會(huì)帶我進(jìn)入他的圈子，我就能在新的圈子里拓展客戶，再取得新客戶的認(rèn)可進(jìn)入新的圈子，讓雪球滾起來。我這些年就是這么做起來的。

但說起來簡單，做起來很難。也并不是好的服務(wù)就一定能有回報(bào)。我有過一個(gè)留學(xué)生顧客想要買房。我?guī)戳撕芫玫姆孔樱X得很滿意。后來把他媽媽從國內(nèi)叫過來，我又帶著他倆看了很久房子。整個(gè)過程持續(xù)了半年多，我投入了很多心血，但最后人家還是沒有在我這兒成交，很郁悶。

還有一些態(tài)度很差的客戶，一些不認(rèn)可我中國人身份的客戶，都會(huì)遇到。這種倒是還好，你不尊重我，我拒絕給你提供服務(wù)就好了，也不缺你這一個(gè)客戶。我的客戶里，中國人和其他國家約各占一半，分別面臨著中國同行和美國同行的競爭。

我曾經(jīng)遇到過一個(gè)客戶要買房，有十個(gè)經(jīng)紀(jì)人在同時(shí)幫他找房子。確實(shí)會(huì)有中介為了搶奪房源，主動(dòng)和房主或者開發(fā)商聯(lián)系，提出用返還傭金的方式爭得代理權(quán)。但我不愿意參與這種惡性競爭，首先是違法，而且我相信我的客戶更在意的是我的專業(yè)而不是貪小便宜。

其實(shí)據(jù)我觀察，很多美國同行做事還是講行規(guī)的，甚至有時(shí)候會(huì)有點(diǎn)“死板”。比如有一回遇到顧客想“跳單”，也就是我的顧客跑去聯(lián)系賣方的經(jīng)紀(jì)人，可惜的是賣方的經(jīng)紀(jì)人馬上打電話跟我聯(lián)系，讓我來處理這事。哪怕不說行規(guī)，只說個(gè)人利益，這個(gè)賣方中介以后跟我打交道的場合多著呢，犯不了為了一個(gè)心思不正的客戶開罪同行。

四、卷起來，給未來做積累

我現(xiàn)在每天六點(diǎn)多起床，收拾一下開始一天的工作。如果有跟客戶約好，就會(huì)先去跟約好的客戶看房。期間還會(huì)拍攝一些房子的視頻，做好剪輯發(fā)在我的自媒體上，這是我現(xiàn)在的重要的引流渠道。

翔宇朋友圈里分享的紐約高樓

我還和叔叔合伙做房屋翻新，就是把老房子買過來，裝修翻新之后再賣出去。在翻新時(shí)又發(fā)現(xiàn)了房門的商機(jī)，成立了一個(gè)公司專門銷售國內(nèi)生產(chǎn)的房門，made in China，物美價(jià)廉嘛哈哈。

我的另一個(gè)身份是哥倫比亞大學(xué)商學(xué)院的學(xué)生，每周有幾天要去上課，每天晚上都要花兩三個(gè)小時(shí)時(shí)間完成作業(yè)。前面我一直在說，房產(chǎn)中介的核心競爭力是你的專業(yè)性，這邊人買房子都非常看重投資價(jià)值，我需要能給他們提供一個(gè)專業(yè)的收益分析，所以畢業(yè)幾年之后又回學(xué)校讀書，希望能更加充實(shí)自己。這幾件事情加起來，我基本每天都要后半夜才能睡覺。

說起來，我應(yīng)該比國內(nèi)很多同齡人都要卷。在我的規(guī)劃中，這些卷都是在給我做積累，包括知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和人脈的積累。未來等積累夠了，我想去做一家自己的房地產(chǎn)投資公司。

我今年28歲，爭取在三十多歲的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)這個(gè)夢想吧。

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